EL FRACASO ES UNA CONSECUENCIA, NO UN DESTINO

Hola, Marketeros y Emprendedores!

Siempre es un placer utilizar esta herramienta como oportunidad para interactuar y analizar todo lo que tiene el mercado para nosotros.

Voy a comenzar por el lugar común más frecuente entre los emprendedores, que al mismo tiempo es el escenario más doloroso: el fracaso.

Ustedes dirán: “Caramba, pero uno llega aquí motivado y a este lo primero que se le ocurre es hablarnos del fracaso...”

Por supuesto, porque lo que no conoces te va a costar más combatirlo.

Si yo sé, por ejemplo, que en ese callejón tiran piedras a la cabeza de todo el que pasa... pues, yo decido si me pongo un casco, paso agachado, me cubro con hierro, lo que sea... algo me invento pero, no me voy a dejar pegar, o si? Incluso, puedo decidir no pasar también.

Pero, si no lo sé...

Es muy importante que entiendan que el poder de anticiparse en el mundo de los negocios no tiene precio. Y esto aplica para el área que sea.

¿Por qué creen ustedes que de miles y miles de emprendedores que inician actividades cada trimestre, sólo unos cuantos sobreviven?

Los vemos que montan su negocio bien montadito, con su aviso iluminado, se levantan temprano, hasta polos hacen con el logo para sus empleados (porque eso es sentido de pertenencia) pero, al pasar un par de meses se vienen a pique, se desaniman y terminan cerrando.

¿Qué piensan ustedes?

Les falta dinero para invertir, contratan al personal incorrecto, ajustaron mal los precios en relación al mercado, la competencia los tiene dominados... ¿qué será?

Sin duda son múltiples las razones, cada uno las irá descubriendo según sea el caso pero, para mí hay “una” en especial que nunca falta... y es el hecho de estar seguros de que existe un mercado para su producto o lo que sea que estén ofreciendo.

A los emprendedores (en su mayoría) les sobra “visión” (claro que yo la llamaría mas bien ilusión, EGO) y les falta la información necesaria para enfocar adecuadamente su negocio.

Se empecinan en triunfar en donde no hay cabida porque lo que ofrecen, a nadie o a casi nadie le interesa.

Y te dicen:

“Es que mi idea es maravillosa. Imagínate, un parqués donde puedan jugar 12 personas al mismo tiempo... es una cosa de locos".

Y uno les dice:

“Sí, pero es que ya a los chicos no les llama mucho la atención eso de los juegos de mesa...” "de hecho, ya ni siquiera es fácil juntar 12 personas en una mesa" (risas).

Hey, es real. Gente que antes de iniciar el juego perdieron... y esto no sólo es importante para determinar la situación de una empresa, sino que es indispensable para poder diseñar un Plan de Negocio con “algunas” posibilidades de éxito.

No es emprender por emprender, porque es que "YO SOY EMPRENDEDOR y puedo fracasar muchas veces... a todos los grandes les pasó antes de triunfar".

Sí, es bastante probable que fracases mucho hasta que le pegues a la bola por donde es... pero ir acumulando experiencia de fracaso para tener qué contarle después a la Revista Dinero es ridículo. Primero hay que reducir los riesgos. Todos los que se puedan. De lo contrario, no habrá bolsillo que aguante.

Todo emprendedor debe tener presente (siempre) que el foco principal de su estrategia debe ser el cliente y que éste debe estar por encima de presupuestos, competencia e incluso, de cualquier dinero que sueñe ganar.

En una empresa, “todo” es imitable, excepto los clientes.

Si hay clientes, hay venta y si hay venta hay posibilidades de supervivencia y llegarán las utilidades.

Conozco cientos de empresas terriblemente mal administradas, pero que venden como locos y generar millones y millones de ganancia cada mes.

¿Por qué? Porque tienen clientes.

Vamos entonces a analizar algunas de las circunstancias externas que debemos tener en cuenta pues, condicionan la implementación del Plan de Marketing; y que además no se pueden controlar porque son ajenas a la gestión:

1. Entorno

Político

Nuestra sociedad se desarrolla a partir de reglas establecidas. Muchas veces estas, condicionan la aplicación de algunas estrategias, sobre todo en materia económica donde podemos evidenciar con frecuencia cómo se implantan políticas proteccionistas que favorecen sólo a ciertas empresas de un sector específico, mientras al resto se les hace imposible penetrar.

La estabilidad del gobierno también juega un papel trascendental pues, si no se dan las circunstancias adecuadas es probable que muchas empresas cierren o se vean obligadas a buscar nuevos horizontes.

Legal

EL entorno legal delimita el marco jurídico en el que se desenvolverá la empresa y puede variar de municipio a municipio, incluso, entre regiones.

Social

Relacionado directamente con los niveles educativos del país, la composición y los tipos de familias existentes, la implantación y el desarrollo de las organizaciones, la pluralidad, extensión y control de los medios de comunicación social, etc.

Cultural

Nada más determinante que la idiosincrasia, las costumbres, los gustos y el día a día de un pueblo. No importa cuánto avance la tecnología y cuánta información se tenga a la mano, el comportamiento de los individuos no cambia, se transforma y esto hace que la permanente vigilia sea obligada para el aprendizaje.

2. Cliente

El cliente es el objetivo. Por eso, es tan importante siempre conocer qué siente, qué piensa, cuáles son sus gustos, sus preferencias, incluso sus sueños y hasta sus metas, de ser posible.

Esta información ampliará exponencialmente el espectro de la oportunidad y por consiguiente (en muchos casos) el resultado exitoso del Plan de Marketing, pero no podemos olvidar que las empresas pretenden obtener beneficio de satisfacer necesidades puntuales, así que debemos concentrarnos principalmente en las pertinentes. El resto de la información será útil para la construcción de experiencias, fidelizar, construir lazos emocionales con la marca, etc.

La fórmula radicará pues, en poder propiciar la transformación de una necesidad real en un deseo y este deseo en una demanda que resulte como venta efectiva.

Podríamos comenzar entendiendo entonces a las necesidades desde su propia naturaleza. Por ejemplo:

Las absolutas, que son las que el cliente experimenta sin importar la influencia de sus entornos. Claro que estas podrían ir desvaneciéndose una vez se satisfagan.

Las relativas, que van de la mano del status del cliente. En la medida que incrementan sus oportunidades, sus ingresos y su nivel de vida, sus necesidades se transforman. Tiene mucho que ver también con sus aspiraciones y metas cumplidas. Es probable que siempre quiera más, de ahí la razón de la relatividad mencionada.

Las vitales, que pueden ser: techo, comida y vestido, por ejemplo. La variable más notoria en esta necesidad es que si el cliente no las tiene cubiertas y su poder adquisitivo está por debajo del rango mínimo que requiere la empresa para considerarlo como prospecto, dejaría de ser objetivo del Marketing lucrativo, aunque bien podría serlo del Marketing social.

Las elásticas, que por estar relacionadas con el desarrollo del individuo (edad, estudios, etc) sus variaciones representan a una importante comunidad con múltiples demandas en mútliples segmentos.

Las rígidas, que se mantienen inalterables, sin importar desarrollo social o económico y están muy relacionadas a la moral, los principios y las creencias, etc.

Y por último las suntuosas, que son difíciles de establecer por estar estrechamente ligadas a cada individuo y la personalización de sus gustos y placeres.

3. Mercado

Cuando hablamos de Mercado, nos referimos específicamente al territorio de las opciones que tienen los clientes para satisfacer sus necesidades.

El mercado ideal necesita diferentes oferentes con productos o servicios similares, con información clara y transparente para el consumidor, respetándole el derecho a su decisión de compra. Cada uno pujará sus intereses, pero al final la decisión siempre debe estar en manos del cliente.

Tengamos presente que aquello de "producto barato se compra mucho y producto caro se compra poco" no es tan real como reza la Ley de Marshall. Por eso necesitamos conocer el mercado que pretendemos.

Independientemente del tamaño del negocio en cuestión, siempre será razonable considerar un proceso investigativo minucioso, enfocado en el cliente, por supuesto, pero también con mira a las oportunidades geográficas; la evolución del mercado; la competencia (su capacidad y la forma en que manejan las oportunidades); las calidades ofrecidas; todo aquello que dieron de baja los clientes por descarte; etc. En pocas palabras, cuánto más informados estemos mejor.

Todos estos factores favorecen o perjudican la estrategia de Marketing de la empresa y los caracteriza que tiene la empresa de controlarlos. Por eso, son tan relevantes, la información y la capacidad de anticiparse, para poder retomar el curso sobre la marcha.

Ánimo, nadie está exento de caer, pero sí tiene la responsabilidad de ser precavido y sobre todo... de levantarse.

#marketing